第二十章王副总的出局 layuzha iwu.xy z
  周一上午,徐静让宋歌列席旁听上午的会议。
  宋歌便拿着自己的电脑,坐在靠门的边角上。
  今天的会议是一个高层的会议,所有部门的总监包括王副总都参与其中。
  会议开始之后,徐静打开了一个PPT,上面显示着三局所辖的西南地区分公司的药品销售情况。
  他沉声说:“我今天就不说什么场面话了,各位也知道我们现在面临的形式十分严峻。”
  他一说完,王副总就露出一副不以为意的样子,拿起桌前的水杯喝了口茶,再发出“撇”的一声,吐了口茶末。
  在座的其他高管们,都眼观鼻鼻观心,假装没听到,没看到。
  徐静没有理会王副总的反应,继续讲下去:“我们公司这几年来利润率持续降低”
  屏幕中显示出一个成本分布的饼状图,在一旁还有一张显示销售成本逐年增加的柱状图。
  “其主要原因是因为我们的销售成本大幅度增加,拖垮了利润率。”
  “你们谁来说说这个问题是出在哪里?”
  徐静扫视了一圈席中的众人。
  席上大家你看看我,我看看你,没有一个人出声。
  等了大概一两分钟之后,王副总清了清嗓子,坐正身子:”徐总,销售这个事情,你是门外汉,不太清楚国内的情况。这么多年来,我们竞争对手越来越多,一个主任医生出诊日,门口起码坐着十几个医药代表。我们没点表示,怎么维系关系?”
  席间的气氛更为紧张,宋歌见两人针尖对麦芒,为徐静捏了一把汗。
  王副总拿年资来压他,不知他该如何回答。
  徐静淡定地翻到下一页PPT,朗声说:“正好您说到了竞争对手,那我们可以看看在获客成本上,我们竞争对手的表现。”
  “西南地区全行业平均一个医生的管理成本在1500元。有些流通企业的管理成本较低,只需要800/医生。”
  “那我们公司的管理成本又是多少呢?依据上半年的财务报销数据,我们上半年的平均每个医生的管理成本就达到了900元。”
  讲到这里,他停顿了一下,目光在王总身上停顿了几秒,然后扫视了一圈席间众人的反应。
  “这究竟是什么原因?是我们的医药代表队伍不行?还是我们的药品生产质量有问题,要更多的钱去推广?”
  随着他每个问句,众人脸部的表情越发紧张。
  徐静看了眼生产部和质检部的总监。
  质检部的总监接收到他的眼神,又看了眼王副总,小心翼翼地拿捏着自己的措辞:“我们药品质量绝对没有问题,我们生产的药又不是只供我们地区,其他地区的销售过程中也没有出现任何的问题。”
  徐静接过他的话头,把视线转向王副总:“如果不是质量问题,那是我们销售队伍有问题?”更多类似文章:r iriwen.c om
  王副总见徐静将矛头直指自己身上,再也忍不住了,直接插话:”徐静,我们三局去年的销售总额是创了新高的,你这样子讲可是伤了我们销售部广大同仁的心。我跟他们一起工作了几十年,他们哪个不是为企业鞠躬尽瘁?每年都有多少个人喝进医院,大年三十都泡在医院里给医生送年夜饭,自己家多少年都没有在正日聚过。你这样质疑我们的销售队伍,他们以后工作还怎么进行得下去?我们今年的销售成绩还要不要看?”
  连宋歌都听出了王副总明里暗里的要挟。
  王副总是从销售部一路升上来的,现在很多销售部的老人都是他提拔上来的,他现在拿销售成绩做要挟,便是打算“拼着一身剐,敢把皇帝拉下马”。
  徐静听了他的威胁,并不恼,而是四两拨千斤地回应了一句:“首先,一个企业的成功,是不能完全依靠员工的自我牺牲的,这是不可持续的。其次,王副总你别着急,我们现在是在研究对策,不是追究责任。”
  徐静这云淡风轻的回应与王总急赤白咧的红脸形成了鲜明对比,霎时间高下立判。
  “当然,如果存在问题,我们就需要改进。董事长在今年的工作会议上引用毛主席的话说我们企业要‘改良其旧’而不是‘因循守旧’,正是这个意思。”
  王副总刚刚用年资来压徐静,徐静则更为高明的搬出了另一座大山,用他的逻辑,反压其一头。
  他说完,他看了看坐在王副总下手的陆路,说:“陆路,你作为公司的销售总监,你有什么看法?”
  王副总顺着他的眼神,瞥了一眼坐在自己旁边的陆路,他自信陆路是跟自己一头的,要知道陆路可是他一手提拔起来的。
  只见陆路从座位上站起,走到前方的演讲台前。
  “徐总,针对您今天的议题,我想做一个的汇报。跟大家分享一下我的看法。”
  王副总看着陆路突然站起,顿觉事情有点不对劲。他狠狠地瞪着朝前走去的陆路。
  陆路仿佛是没发现他的眼神,继续往前走。将U盘插到主讲台的电脑上,调出了PPT。
  当屏幕上出现了“销售队伍改革应对之策”的几个大字时,王副总的脸一下子就黑了。”最近我跟徐总有过一些关于我们当前销售现状的深入讨论。我总结了一下以下几点问题:第一,我们销售队伍的培训不够。很多大学生一进公司都没有受过必要的培训,一上来就直接制定销售目标,由师父带着去跑医院。很多人根本就不了解自己所销售的药品以及自己的目标客户,医生有问题,他们就只会拿着公司宣传册照本宣科。这就使得他们和医生磨合期较长,难以建立信任关系。”
  陆路的口才自然是毋庸置疑的,很快大家的注意力就集中在他的论述上。
  “第二,我们销售队伍的人才流失率较高。这一部分原因是由我们的报销机制造成的。不少大学生刚毕业进入公司,直到真正开单都需要大半年时间。这期间内他们维护关系的花费都是由自己先垫付的,对于刚毕业的学生而言,高达数万元的启动资金会让他们望而却步。”
  席中有不少人听了这点,不自觉点了点头。
  “第三,我们的销售策略缺乏对细分市场的重视。我们平时主要专攻大型三甲医院,而大型三甲医院的进场费和维护费用较高,虽然其具有辐射作用,但这使得我们的利润率大大降低。”
  宋歌看着屏幕上的图表,终于知道了自己之前所做的调查报告的意义所在。她很兴奋,自己的成果居然会对公司起到这么大的作用。
  陆路接下来讲:“针对以上的三个问题,我想提出以下几个建议:第一,应用CRM客户管理系统进行客户管理,现在我们平均每个医药代表覆盖20个医生,但如果应用了CRM系统,我们可以把这个数字上升到30。这可以大大降低我们的人工成本;第二,完善我们的药代培训机制。新入行药代先进行一个月的培训,并且将徒弟的绩效和师父的绩效联系在一起,形成‘传帮带’关系;第三,采取月度报销机制,这可以降低我们的基层医药代表的负担;第四,成立专门负责诊所的药代队伍。以X市为例,目前平均每天就有两家民营诊所开业,再加上现在的政策支持,我认为这是我们不可以错过的蓝海市场。具体的实施细节我们可以在之后进一步讨论。谢谢大家。”
  今天的陆路显得格外的正经,他不像以往一样,说几句俏皮话,而是说完之后直接回到了自己的座位上。
  他忽视了旁边王副总传来的恶狠狠的眼神,眼睛直视着坐在正中心的徐静身上。
  徐静收到他的视线之后,扫视在场众人,扬声问道:“针对陆总监的发言,大家有什么想法吗?”
  王副总扫了一眼销售部副总监,也是章芸的师父,胡海波。
  胡海波收到他的眼风,无奈地当了个出头鸟:“我有个问题。关于这个C什么系统,这么多年有很多IT公司找我们推销这个系统,那个系统,没有一个成功的。之前还有说能帮我们拿统方的,一下子就大好几百万,这个成本我们可负担不起。还有信息安全问题,现在这么多商业间谍,等等一下子黑进我们的系统里面,把我们的客户信息全部偷走给竞争对手,或者是软件公司直接把我们的用户信息卖给竞争对手,怎么办?”
  宋歌点了点头,胡海波的问题确实是问到了点子上。
  陆路是靠嘴皮子吃饭的,当然不会被这点问题所难倒。
  他从容不迫地解释:“按照我们的推算,一个医药代表的客户维持量如果能够增加到三十个,这剩下来的用工成本远远大于安装应用的成本。”
  “我补充一下,我们企业属于软件公司想要打入医疗市场的问路石。以我们公司的规模和业内地位,完全能拿到一个更好的价格。关于安全问题,我们可以让IT总监给我们一点更专业的意见。”
  他说完之后,转而看向IT部总监。
  IT部总监平时在这种会议上基本是没有机会发言的,好不容易轮到他发言,显得比较兴奋:”关于安全方面,我们可以不用担心。我们和软件公司会采取双向加密,我们的数据会加密储存在我们自己的数据库里。”
  王副总见徐静在无声无息间招揽了许多公司的新生力量,已然形成了一股自己的力量,面色有些泛白。
  他到底还是轻敌了。
  财务部总监在这时候发言了:“我觉得月度报销这点不错,也有利于我们做预算管理与实际收支管理。”
  王楠一发言,其他表示中立的总监也点了点头,表示支持。
  王楠一发言,王副总就知道自己大势已去了,王楠是公司的老人,曾在公司成立初期,和王董并肩作战,就算是在总公司也算是说得上话的人物。
  似乎现在的局势早在徐静的料想之中,他的面上并没有流露出任何欣喜或胜券在握的自信,真正做到了宠辱不惊。
  “看来目前大家对于陆总监的销售部改革建议并没有太大的意见。现在只是在初步构想的阶段,接下来,需要各部门合作,拿出具体的落实方案。接下来我们每周的例会上会对具体的方案进行讨论,希望各部门积极参与。大家会后有什么意见或者建议,也可以直接找我聊。今天的会议到这里就结束,散会。”
  王副总率先站了起来,把椅子往后一甩,怒气冲冲地走出了会议室。
  宋歌跟在徐静的身后走出会议室,回到了自己的座位。
  正当她边整理会议纪要,边在脑子里回放这场经典的交锋时,徐静一个电话把她叫进了办公室。
  徐静见她走近,便从文件里抬头看她:“会议纪要整理得怎么样?”
  不知道是不是宋歌心理作祟,她感觉徐静看她的眼神比以前更加犀利了。以往他看人的眼神仿佛是用绒布裹了几层的宝剑,虽然能隐约看出其中暗藏的锋芒,但在今天的会议上,他四两拨千斤地反驳王副总的时候,他的眼神简直就是宝剑出鞘,光芒四射。
  她无法想象,徐静是怎么做到的。
  她已经自我感觉做得很好了,每做一件事,都已经往前想了一两步。
  可与她相比,徐静简直就是往前想了一百步。
  当他提示她不同属性的医院转化率分类的时候,他已经想到了私人诊所细分市场的发掘;当她整理报销单据的时候,他已经想到了基层医药代表报销频次少,自我承担的成本过大;当他让她收集CRM系统的相关资料的时候,他已经和IT开完会讨论完系统安全以及找到了相应的公司进行初步讨论。
  徐静看呆在原地,不知道脑子里想着什么,便对她说:“没整理好的话,继续整理吧,下班前把会议纪要交上来。”
  “徐总,我想问……”
  宋歌话说一半,有些踌躇,她想问但不知道可以不可以问。
  “你想问为什么你做的PPT会被陆总用了?”
  徐静看着她,似乎能读懂她内心的纠结。
  宋歌还没出声,门就被“叭”地一声打开。
  王副总一脸怒气地从门外冲了进来,只留张欣尴尬地站在门口。
  他丝毫不顾宋歌还在场,直接指着徐静的鼻子骂:“徐静,你还嫩着呢!觉得给点好处给陆路,就能撇开老子稳住销售部?我告诉你,我这么多年在公司不是白呆的。你以为凭着王董的那句话就可以拿着鸡毛当令箭,当个三分总经理就能从狸猫变成太子了?”
  宋歌尴尬地愣在了原地。
  徐静似乎没有被王董的无理所激怒,只是听到“王董”两个字后,稍稍皱了皱眉。
  他朝宋歌颔首:“你先出去吧,把门带上。”
  “干嘛把门带上,让所有人听听啊!你有什么事情是不能让人听的吗?是你妈当小三,插足别人家庭的事?”王副总继续叫嚣着。
  宋歌的脚步顿了顿,她的心在听到“小三”两字之后颤了一下。
  她甚至不敢回头看徐静的表情,生怕自己的停留会让他更加尴尬。
  她快步走到门前,想要把门关上,似乎这样就能帮他阻隔所有外界探寻的目光与冷箭。
  徐静面上仍无表情地整理着桌上的文件,只是双手泄露了他的情绪。
  他用力地捏着文件夹的边缘,手上青筋尽显。
  他忍了一会,才用压得很低的声音说:“你要开着就开着吧。”
  他接着朝正在往门边走去,打算关门的宋歌说:“宋歌,门不用关了。”
  只见门口被帘子挡住的视觉盲点里已经躲了几个同事,门外本来热热闹闹的办公场景一下子安静了下来。
  大家如果能向兔子一样竖起耳朵的话,此刻,他们的耳朵一定都竖得高高的,不放过办公室里面一丝一毫的动静。
  等到宋歌一走出办公室,徐静就往王副总前方的地上甩了一个文件夹。
  他走到王副总的身前,往下俯视着王副总。
  “如果我是你,就安安静静捡起文件夹看看。”
  “你以为我会怕你?”
  徐静轻笑了一声,单膝蹲下,拿起了一张纸,在王副总眼前晃了晃。
  然后迈步转身回到办公桌,拿起桌上的电话。
  “那我就只好请警察过来看看这份文件了。”
  “等等。”王副总瞥了一眼文件,霎时间脸色变得苍白。
  但他毕竟是在公司干了几十年的老人,知道这时候不能慌了阵脚。
  他稳了稳声线:“我不明白你拿这个帐给我看是什么意思。”
  “不明白的话,我建议你把文件拿回去好好看看。”
  徐静看着王总近乎荒诞地瘫坐在地上,用两只手收拢着撒了满地的纸张,他一张一张地看过去,到后来握着纸的双手都忍不住颤抖着。
  “你,你想怎么样?” 他抬头看着站在办公桌前的徐静,他实在是想不到,自己就被他这么轻而易举地解决了。
  “我想你冷静一下,从我的办公室出去。”徐静带着一丝嘲弄的微笑,见王副总仓皇胡乱抓起地上的纸张,走出他的办公室。
  徐静坐在老板椅上,两只手放在扶手上,仿佛像个王者坐在自己王座上,居高临下地看着自己的手下败将。
  待王副总讲讲要走到门边时,他才淡然地说了一句:“请把门带上。”
  王总的心理防线已经被彻底击垮,他灰败的脸上已经没有任何刚进来时的倨傲。
  只见他,弯着腰,依徐静所言,把门带了上去,一丝声音也没有发出。